Por Jorge Villalobos   

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Regional Key Account Manager
at Japan Tobacco International


 

Puede parecer que el resultado de ambas acciones será el mismo. Pero si profundizamos sobre ambos conceptos veremos que ni proceso ni resultado serán nunca iguales. A largo plazo, un proceso de venta correctamente ejecutado siempre resultará más beneficioso para todas las partes implicadas; comprador-negociador, vendedor (y consumidor).

Lyskam Executive Advisors: ¿por qué o quién te compra?

(c) Imagen: Pixabay, https://pixabay.com

El interior de las ventas

Dejar que te compren sin preocuparte de por qué te compran o quien te compra es perjudicial. Deja el terreno abonado para que la competencia, tarde o temprano, acabe ganando terreno. Supone no preocuparte por los intereses de los actores implicados (stakeholders). Y lo que es peor, traslada a tu producto cualquier responsabilidad sobre si es o no comprado. Ser líder de la categoría o contar con una exclusiva USP (Unique Selling Proposition/Propuesta Única de Venta) no debe ser nunca el escudo con el que protegernos de la realidad, y necesidades, de los clientes (no consumidores).

El proceso de venta

Un proceso de venta empieza mucho antes de la propia reunión de venta con tu cliente:

Lyskam Executive Advisors: Proceso de venta

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  1. Conocer a tu cliente te permite realizar propuestas específicas para cada uno y aprovechar todo el conocimiento adquirido a tu favor. Por eso es tan importante conocer sus objetivos, a corto y largo plazo. También las métricas con las que le miden (margen sobre ventas, días de stock, atípicos…). Si conseguimos hablar su mismo idioma sabremos como trasladarle nuestras propuestas de la manera más efectiva.
  2. Conocer al cliente de tu cliente, tu consumidor te dará la perspectiva real para poder ofrecerle, a los dos, cliente y consumidor, lo que ambos van buscando. Bien un surtido adaptado a sus necesidades/entorno, promociones específicas o propuestas de valor para todas las partes. No olvidemos que la decisión última de llevarse uno u otro producto es exclusiva del consumidor/comprador. Pero bien es cierto que nosotros podemos “facilitarle” este proceso, a través de una correcta ejecución del Category Management por ejemplo. De este modo conseguiremos que la elección se decante por nosotros.
    Lyskam Executive Advisors: Valor de las propuestas

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  3. Conocer tu producto así como los de la competencia siempre te ayuda a poner en valor tu propuesta. Tu punto de partida y las fortalezas sobre las que apoyar tu propuesta de venta. Incluso, si fuese necesario, las áreas de mejora a las que debes buscar soluciones antes de que te sean impuestas por tu cliente. Recordar que no solo hablamos de las características intrínsecas del producto (diseño, tamaño, peso, funcionalidad…). También tenemos en cuenta las extrínsecas (precio, servicio, promoción…) Si bien las primeras cubren las necesidades de nuestro consumidor, las segundas cubrirán las de nuestro interlocutor como vendedores.

Asegurando que todo transcurre bien

Una vez recabada toda esta información, y teniendo claro el objetivo de la negociación, nos resultará más sencillo abordar un proceso de venta. Así, demostramos al cliente que nuestra propuesta se ajusta a lo que va buscando, y que cumple sus objetivos. Llegar al lineal en mejor o peor posición frente a nuestros consumidores depende en gran medida de que el proceso de venta se haya ejecutado correctamente.

Lyskam Executive Advisors: Test de fuerza de una propuesta

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Pero recuerda, antes de realizar cualquier propuesta debemos someterla a un test de fuerza. Esto nos asegura que satisface las necesidades de las tres partes involucradas en todo proceso de compra/venta: proveedor, cliente y consumidor. Si conseguimos que todos salgan beneficiados (Triple Win) estaremos mucho más cerca del éxito de nuestra propuesta, vender y no que, simplemente, nos compren.

Y tú, ¿vendes o te compran?

 

Lyskam Executive Advisors: ¿Y tú, vendes o te compran?

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